El precio es la suma del valor: la estrategia de lujo de SAKE HUNDRED

Ryuji Ikoma, director representante y CEO de Clear Inc., la empresa que desarrolla la marca de sake SAKE HUNDRED, participó en «BRAND NEW LINK», un programa de la emisora de radio de Tokio TOKYO FM (emitido el 26 de septiembre). Ikoma no nació en una familia de antiguos maestros cerveceros de sake. Aun así, ha creado una categoría hasta ahora poco habitual en Japón: el sake de precio elevado. En el programa habló de su planteamiento y de su estrategia.

La primera entrada nueva en unos 70 años y el segmento de precio alto

En Japón, la normativa limita con dureza que se incorporen nuevas bodegas de sake. Según Ikoma, por eso apenas aparecieron nuevos operadores durante unos 70 años. Clear gestionaba originalmente SAKETIMES, un medio web especializado en sake, por lo que ya tenía vínculos con bodegas y tiendas de sake. Dice que, en su entorno, recibió sobre todo apoyo, pero que dentro del sector había opiniones cautelosas sobre si el proyecto tendría éxito de verdad.

En aquel momento, la mayor parte del sake que se vendía en Japón costaba unos 2.000 o 3.000 yenes por botella. SAKE HUNDRED elevó la calidad al máximo y planteó un rango de precios totalmente distinto de esa referencia. En el lanzamiento, Ikoma dio mucha importancia al diálogo con veteranos del sector y con personas que influyen en la distribución. Siguió explicando de forma concreta «qué futuro llegará si este reto tiene éxito». Al mismo tiempo, procura no preocuparse demasiado por la reputación dentro del sector. Su razonamiento es que, si solo se mira al sector, se deja de lado a lo más importante: los clientes.

La idea de que «el precio es la suma del valor»

Ocho años después del nacimiento de la marca, el sake de alta gama se ha consolidado como una categoría propia. Ikoma lo explica por la «diversidad de precios». Las camisetas y los relojes abarcan desde lo asequible hasta lo caro. Sin embargo, en el sake no había un movimiento suficiente para crear un segmento de precio alto. Hay personas, tanto en Japón como en el extranjero, que quieren pagar lo que corresponde por un valor auténtico.

De ahí la expresión que defiende Ikoma: «el precio es la suma del valor». La idea es que el precio resulta de acumular todos los elementos: no solo el sabor y la calidad, sino también el contexto en que se elaboró, la historia, el diseño, la reputación social y la actitud de la empresa. Por eso no sirve de nada pulir un único aspecto. Que esté rico es lo más importante, dice Ikoma, pero para el lujo eso solo no basta.

Según el medio especializado en sake SAKE Street, un ejemplo concreto es la colaboración con Nagai Shuzo, fundada en 1886 en la prefectura de Gunma (una prefectura de interior al noroeste de Tokio). Lanzaron «Raihi», un sake de añada almacenado y envejecido a menos 5 °C, por 165.000 yenes.

Para los lectores europeos: cómo mirar un sake de alta gama

Ikoma imagina un futuro en el que personas de todo el mundo disfruten de una vida más rica gracias al sake. Al elegir un sake de precio alto en Europa, conviene pensar también en el «desglose del precio», igual que con el vino. ¿Quién lo elaboró y en qué bodega? ¿Está envejecido y cómo? ¿Cuál es el porcentaje de pulido del arroz (una cifra que indica cuánto se ha eliminado de la capa exterior del grano; cuanto más bajo, menos sabores ásperos y, por lo general, más delicado el gusto)? ¿Qué ideas hay detrás de la botella y el envase? Al beberlo, use una copa de vino, en la que el aroma se abre con facilidad, y no lo sirva demasiado frío. Conviene tomarse el tiempo de disfrutar del aroma y del final de boca, que cambian a medida que la temperatura sube poco a poco.